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Erst die Planung und Steuerung des Vertriebs nach Potenzialen ermöglicht eine effiziente Identifizierung und Gewinnung von Kunden
Nach unserer Erfahrung werden Vertriebsplanung, -steuerund und die damit verbundene Identifizierung und Bearbeitung von nationalen und regionalen marktpotenzialen in den seltensten Fällen systematisch durchgeführt.
Fehlende oder unzureichende Potenzialverfahren oder die Steuerung nach nicht ergebnisrelevanten Kenngrößen, wie beispielsweise nach Stückzahlen, stellen die in der Praxis weit verbreitete Ausgangssituation dar. Zur Steigerung der Vertriebsleistung ergriffene Maßnahmen werden und können daher nicht nachgehalten werden, so dass sich die gewünschten Vertriebseffekte nicht einstellen.
Der Vertrieb der Zukunft sollte sich intensiver auf mögliche und ertragreiche Marktpotenziale ausrichten. Gleichzeitig müssen Steuerungsmechanismen derart eingerichtet werden, dass die Auswirkung auf das Unternehmensergebnis nicht nur sichtbar, sondern im Fokus steht.
Die optimale Vertriebsstrukturierung verfolgt die folgenden Ziele:
- Fokus auf echte nationale und regionale Potenziale.
- Steigerung der Vertriebsleistung in schwachen Gebieten.
- Direkte Steuerung des Vertriebs (Ressourcen, Marketingaktionen,...) auf potenzielle Geschäftschancen.
- Klare Rückkopplung der Ergebnisse auf die Unternehmensziele orientiert.
Die folgenden Projektansätze bieten Möglichkeiten zur optimalen Potenzialidentifizierung und -ausschöpfung:
- Definition der zum Unternehmen passenden Potenzialmethoden.
- Messung der Vertriebsleistung mit relevanten, aussagekräftigen Kenngrößen.
- Neuorganisation der Vertriebsplanung unter Maßgabe der o.g. Ansätze.
- Implementierung einer Steuerungsunterstützung im Vertrieb zum Heben der aufgezeigten Potenziale.
Unserer Erfahrung nach sind Umsatzsteigerungen im Bereich von 5% und mehr möglich.
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