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Dem Geschäftskundenvertrieb kommt eine Schlüsselrolle bei der Realisierung von Wachstumszielen zu.
Die Geschäftskunden schöpfen Angebote in der Regel besser aus und bringen mehr Umsatz und Ertrag. Der Vertrieb der Zukunft sollte sich intensiver auf professionelle Kunden bzw. Anwender ausrichten.
Die optimale Strukturierung des Geschäftskundenvertriebs verfolgt die folgenden Ziele:
- Bessere Ausrichtung auf Kunden(-gruppen) mit hohem Potenzial.
- Intensivere Ausnutzung der Geschäftschancen.
- Verstärkte Serviceintegration der Geschäftspartner in interne Abläufe.
Bei der professionellen und gezielten Marktbearbeitung ist zu beachten, dass große Kunden nicht nur anspruchsvoller sind, sondern durch komplexere Produkt- und Servicelandschaften aufwendigere Prozesse bei den Unternehmen verursachen. Die Angebotserstellung und das Auftragsmanagement sind hierbei besonders hervorzuheben.
Die folgenden Projektansätze bieten Möglichkeiten zur optimalen Potenzialidentifizierung und –ausschöpfung:
- Definition des Kundenclusters „Businesskunden“ und Bestimmung des individuellen Cluster-Potenzials.
- Definition angepasster Produkt- und Serviceleistungen.
- Organisation des Geschäftskundenvertriebs (Niederlassung, Außendienst, Hotline, Prozesse, z.B. Order Management,…).
- Festlegung der Vertriebsressourcen (z.B. Anzahl Account Manager) und Aufteilung auf Kunden.
Unsere strukturierte Optimierung der Vertriebseffizienz führt zu messbaren Ergebnissen. In einem unserer Projekte konnten wir administrative Aufgaben im verkauf deutlich reduzieren, so dass die verkaufsaktive Zeit von 30% auf über 60% verdoppelt wurde.
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