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Planung und Steuerung im Bereich Marketing & Vertrieb
Die größten Herausforderungen bei der Planung und Steuerung in Marketing & Vertrieb liegen sowohl in der strategischen Ausrichtung als auch in der operativen Umsetzung. Die Fachbereiche und deren Mitarbeiter werden häufig aufgefordert, die Erreichung vorgegebener strategischer Zielsetzungen (Top Down) entgegen eigener Planungsergebnisse (Bottom Up) auf operative Maßnahmen herunterzubrechen und umzusetzen. zusätzlich werden Budgetvorgaben oft zu spät fixiert, wenn die Fachbereiche ihre operative Planung längst abgeschlossen haben. Und letzendlich werden diese Budgets häufig überarbeitet, was ebenfalls eine nachträgliche Anpassung nach sich zieht.
Es ist daher verständlich, dass in Folge dessen die ausgearbeiteten Maßnahmenpläne zur Zielerreichung von der mittleren Management-Ebene nur halbherzig getragen werden.
Zum anderen erfolgen auf operativer Ebene der Fachbereiche die Planungsprozesse wenig miteinander verzahnt. Folgende Problemfelder lassen sich bei unzureichendem Abgleich der Planungsergebnisse erkenn
- Marketing und Vertrieb planen nach unterschiedlichen "Key Performance Indicators, KPI´s" (Marketing nach Umsatz und Kosten (in €) / Vertrieb nach Absatzmengen (in Stück)).
Ein Abgleich zwischen den Planungen ist so gut wie nicht möglich. - Planungstools werden individuell in den Bereichen vorgehalten.
Mehrfachaufwand entsteht und Probleme hinsichtlich der Vergleichbarkeit von Daten treten ebenfalls auf. - Widersprüchliche Planungsergebnisse von Marketing und Vertrieb sind die Regel.
- Reportings basieren auf uneinheitlicher Datenbasis.
Die folgenden Projektansätze bieten Möglichkeiten, diese Herausforderungen der Planung und Steuerung von Marketing und Vertrieb zu lösen:
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